„Při prodeji nemovitosti buďte na pozoru,“ upozorňuje zkušená realitní makléřka. Prozradila, na co se zaměřit

Výměna, nic takového neexistuje

Termín výměna nemovitosti je přežitkem ze socialismu. Dnes se setkáme s „následným prodejem“ (příp. prodejem a následnou koupí). „Výměny se dělaly za socialismu u státních bytů,“ popisuje paní Martina a pokračuje. „V takovém případě se nedělaly ani kupní smlouvy, vše se jen přepsalo na městě.“ Dnes se tedy jedná o standardní prodej a standardní koupi. Tzv. následný prodej. Co si tedy pohlídat, abyste nepřišli o střechu nad hlavou?

Martino, pracovala jste už někdy na „výměně nemovitosti“?

Ano, zrovna aktuálně na jednom pracuji. V tomto roce už je to můj třetí.

Mohla byste popsat konkrétněji případ, na kterém teď pracujete?

Moc konkrétně nemůžu, ale okrajově ano. Jedná se o investiční rodinný dům, který jsme zrekonstruovali. Dala jsem ho do prodeje a mají o něj zájem lidé, kteří bydlí v bytě 4+kk a chtějí do většího. Svůj byt musí prodat, aby financovali koupi rodinného domu. A tím pádem musíme najít kupce pro jejich byt.

To zní poměrně složitě...

Spolupráce se třemi subjekty je na hraně toho, co je lehce zvládnutelné. Jakmile do procesu vstoupí ještě někdo čtvrtý, bude to o poznání složitější.

Co je na takovém obchodu nejtěžší?

Zajistit, aby byla veškerá legislativa v pořádku. Např. kolaudace, správný zápis v katastru nemovitostí apod. Podstatný je časový harmonogram průběhu a návaznosti všech dotčených nemovitostí.

Co může celý proces zásadně zpomalit?

Velmi často se stává, že v procesu vázne zástava nemovitosti banky. Kdybych to uvedla na dnešním příkladu (rodinný dům, byt 4+kk a noví majitelé), na koupi bytu 4+kk si investor vypůjčil peníze. Naopak kupující rodinného domu, kteří prozatím bydlí v daném bytě, mají byt také v zástavě banky, jelikož si na jeho koupi vzali hypotéku. Nedej bože, když je i ten třetí subjekt vázaný zástavou. Bohužel banka proces nesmírně prodlužuje. A proto je lepší, když má nad celým procesem přehled jen jeden realitní makléř, který si všechny návaznosti pohlídá právě již zmíněnou časovou osou případu.

Jak by měl následný prodej správně probíhat?

Já, jakožto realitní makléřka, musím zjistit, zda zájemci o koupi disponují danými finančními prostředky. Dále se musí ideálně v jednom momentně vyvázat všechny zástavy, aby se mohl uskutečnit prodej. Veškeré kupní smlouvy na všech zúčastněných stranách musí být provázané. Jinak by se mohlo stát, že jednomu subjektu prodám střechu nad hlavou. A nebo že se druhý subjekt nebude mít kam stěhovat, protože nějaká nemovitost z řady nebude připravená k nastěhování.

Co od všech domácností tedy potřebujete znát?

Především potřebuji zjistit jejich životní situaci. Např. jak rychle se musí vystěhovat (končící nájemní smlouva). V ideálním případě řeknou, že mají časový prostor 2–4 měsíce, což časovou osu celého obchodu zjednoduší.

Existuje nějaký standardní postup pro následný prodej?

Standardní postup se těžko popisuje. Z pohledu realitního makléře se musí dobře načasovat to, aby všechny transakce byly vyřízené do smluveného termínu, zavkladovaly se nové informace do katastru, následně se všechno přepsalo na nové majitele a ti se pak mohli přestěhovat. Takže pro všechny je v celém procesu nejdůležitější časová osa, ošetření legislativy a pak následné odstěhování.

V jaké fázi se prodává a v jaké fázi se hledá nový dům?

To je dobrá otázka. Spousta lidí se na mě obrací s tím, že chtějí novou nemovitost, ale musí před tím prodat svůj dům. Přirozeně chtějí nejdříve najít nový dům a pak až hledat kupce pro svoji stávající nemovitost. Aby měli jistotu financí. Takto to ale nefunguje. My musíme začít prodávat a současně s tím hledat. Protože ve chvíli, kdy najdeme novou nemovitost a nebudeme mít zároveň kupce na jejich nemovitost, s velkou pravděpodobností o vybranou novou nemovitost přijdou. Druhá strana nebude půl roku čekat, až budou peníze z prodeje.

Dobré nabídky ale utíkají rychle, že ano?

To se stává dnes a denně. Lidé si vyberou nemovitost, ale neumí říct, kdy budou mít peníze. Lepší nabídka a dostupné finanční prostředky vyhrávají.

A co kdyby např. jedna domácnost nedodala peníze do smluveného data?

Jakožto realitní makléřka jsem v kontaktu jak s finančním poradcem, tak s bankéřem, takže by k tomu nemělo dojít. Ale samozřejmě to může nastat. Např. si na jednu takovou situaci vzpomínám – banka nestihla schválit úvěr. Museli jsme tedy částky hypotečního úvěru na zastavené nemovitosti vyčíslit znovu. Vyplatit v následném termínu.

Jak dlouho v průměru trvá vyřízení úvěru?

Záleží na bance. Normální banka má hotovo za tři týdny. Poslední dobou máme ale problém s jednou nejmenovanou bankou, které tento proces zabere až tři měsíce. Je důležité, aby lidé měli na paměti, že realitní makléř neovlivní banku a neovlivní instituce, jako jsou např. stavební úřady, které se k dané věci vyjadřují.

Když nastane nějaký problém, snažíte se ho v tajnosti vyřešit a klienty jím nezatěžovat?

Když nastane jakýkoliv problém nebo cokoliv, co není dáno ve smlouvě, musím obratem klienty informovat a řešit to s nimi. Pokud by nastal nějaký problém, jeho důsledky se dříve či později projeví a tento aspekt podráží důvěru mezi mnou a klienty. Tudíž je potřeba sdělit jim řešení, která budou následovat.

Považujete následný prodej za nejnáročnější obchod v realitkách?

Pokud už pracujete se čtyřmi subjekty, kdy jedním z nich jsou např. čtyři rozhádaní sourozenci, kteří vlastní jeden byt, tak to je pak oříšek. V takovém případě je důležitá psychologická hra – zjistit, jaké trápení má každý z účastníků, a najít vhodné řešení ideálně pro každého z nich. Bohužel někdy některý z nich odstoupí, což je snad nejhorší scénář.

V takovém případě by měli být tito lidé pokutováni, nebo snad ne?

Mělo by to tak být, protože vy už na základě tohoto obchodu stavíte další obchod. Osobně nejsem zastáncem pokutování, takže pokud člověk nedodrží smluvený termín, dám mu ještě pár dní. A když nedodrží nový termín, tak tu pokutu musím dát. Mnohokrát se mi stalo, že lidé nepodepsali kupní smlouvu jen proto, že tam byla zmíněná pokuta ve výši 50 nebo 100 000 Kč. A já ty jejich obavy chápu, ale já musím nějakým způsobem chránit i tu druhou stranu, rozumíte, jak to myslím?

Ano, rozumím. A co rezervační smlouva? Předpokládám, že ta se také ve většině případů podepisuje...

Ano, vzpomínám si na jeden případ, kdy jsme se s prodávajícím domu domluvili na koupi, vyřizovali jsme úvěr, ale neměli jsme tuto spolupráci ošetřenou rezervační smlouvou. A v momentě, kdy jsme udělali odhady nemovitosti a podnikli další důležité kroky, tak si to prodávající rozmyslel. A my, jakožto realitní kancelář, jsme nic nezmohli. Kdybychom uzavřeli rezervační smlouvu, platí pokutu.

Co by se stalo v případě, že bych už měla prodaný dům, a byť by bylo vaším úkolem sehnat mi náhradní bydlení, žádný z vámi nabízených domů by se mi nelíbil?

To nejde. Taková situace nesmí nastat. Vy byste nesměla podepsat kupní smlouvu na prodej nemovitosti, aniž byste se neměla kam přestěhovat. To prostě nemůže nastat. Anebo vás seznámím s tím, že pokud prodáme váš dům a vy nebudete mít kam jít, jste smířená s tím, že půjdete do podnájmu, než se vám sežene nový dům. A když řeknete ne, tak těm, kteří projevili zájem o váš dům, řeknu, že budou muset počkat a že jsem je zařadila do pořadníku, než najdeme bydlení vám. Zájemci o váš dům musí být informovaní o tom, že vám hledáme nový dům, už na první prohlídce. A pokud mají o dům zájem, počkají, pokud ne, tak musí hledat jiný.

Co všechno by mělo být zmíněno v kupní smlouvě, aby se kryla jak realitní kancelář, tak klient?

Musí být zajištěný tok peněz, aby se např. vyplatily zástavy, načerpal se úvěr a vyplatil se další, to je jedna věc. Takže termínově – úhrady kupních smluv. Např. tam může být zmíněno: ‚Vlastní zdroje budou složeny do pěti dnů od podpisu kupní smlouvy, úvěr bude načerpaný do čtrnácti dnů od podpisu kupní smlouvy a následně bude zadán převod na katastr nemovitostí.‘

A druhá věc je stěhování – předání nemovitostí. Zpravidla je doba na přestěhování definována 30 dny. Velmi častý problém je, že jeden klient už platí úvěr na rodinný dům, ale v tom rodinném domě ještě bydlí původní majitel a trvá na pozdějším předání domu. Taková situace se pak může řešit např. tak, že původní majitel platí nájemné za bydlení v rodinném domě, který už ale patří novému majiteli (aby to tomu novému majiteli alespoň pokrylo splátku úvěru).

Pokud se obáváte, že narazíte na špatného realitního makléře, přečtěte si článek, ve kterém paní Martina vystoupila z řady a prozradila, jak poznáte špatného realitního makléře. Jakmile bude zveřejněný, zobrazí se odkaz v šedém boxu pod tímto odstavcem.

Když najdete vhodného kupce, prověříte si, zda doopravdy disponuje potřebnými financemi pro koupi domu?

To je vlastně můj první dotaz při prohlídce bytu – jak budete financovat koupi nemovitosti. Pokud mi řekne, že bude teprve řešit úvěr, ujistím se, že si je vědom toho, že banka vždy požaduje 10 % nebo 20 % (spíš 20 %) vlastních zdrojů. A velmi často se stává, že nemají. Totiž 20 % z 6 milionů je 1,2 milionu.

Jak to pak řešíte?

Doporučím jim naše finanční poradce. Nechci jakožto realitní makléřka podepisovat rezervační smlouvu, dokud ten člověk neví, že na 100 % dostane peníze.

Stalo se vám, že jste musela snížit cenu nemovitosti, i když si to majitelé nepřáli?

Pokud jsou v časovém presu, tak bych jim narovinu řekla, že zkusím prodat jejich dům za 6 milionů, i když vím, že má hodnotu 5,5 mil. Ale protože mají zarezervovaný už jiný dům a ten jejich se za 14 dní neprodá, půjdeme s cenou dolů, nekompromisně. Ne vždycky máme čas. Pokud bychom netlačili na čas, tak je to samozřejmě úplně jiná situace. Tady jde právě o to, že je v mém zájmu zajistit to zmiňované bezpečí. Buď budeme trvat na vysoké ceně, ale po prodeji budou mít majitelé problém sehnat nový dům, nebo se v pořádku přestěhují, ale cena jejich prodané nemovitosti může být nižší. Je to něco za něco.

Co byste poradila lidem, kteří se teď chystají na následný prodej?

Jestli nad ním uvažují, tak ať si udělají jasno v tom, jakou nemovitost hledají (lokalita, dispozice). Musí počítat s tím, že nikdy nenajdou ze 100 % to, co hledají. Co je pro ně zkrátka prioritou, jestli je to lokalita nebo velký byt kdekoliv v Česku. A potom se spojit s makléřem. Ideálně na doporučení. Hlavně si dávat pozor, komu svěříte své finance a střechu nad hlavou. Budu se opakovat, ale ať se dívají na reference a na to, jak dlouho se daný realitní makléř v realitním byznysu pohybuje.

Martino, díky za rozhovor.

Nemáte za co, také děkuji.

P.S. Hledáte inspiraci pro Vaše bydlení? Navštivte online stavební veletrh Veleton, který se uskuteční 24. ledna – 2. února 2025. Vstupenku si lze stáhnout ZDARMA již nyní na tomto odkazu (počet vstupenek je limitován). Těšit se můžete na množství inspirace, živých přednášek, konzultací s odborníky i slevové vouchery.